Современные руководители более открытые, чем их предшественники.

– Она состоялась около 17 лет назад. Клиентом была ОАО «Агрофирма «Птицефабрика «Сеймовская», которая находится в Нижегородской области. До этого работал с южными регионами России и заметил, что руководители там опасаются перемен и не очень интересуются нашим предложением. Поэтому заключенный в короткие сроки контракт с нижегородской птицефабрикой меня ободрил. Также я понял, что бизнесмены северных регионов более склонны к оперативному принятию решений, чем южных.

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

– Врача или востоковеда. Я действительно преподавал в ветеринарной академии, и мне это очень нравилось, но в 1990-е надо было искать работу, приносящую деньги. И я пошел в продажи.

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца? Всеми ли из них вы обладали от природы, или чему-то пришлось учиться?

– Самое важное – ставить себя на место собеседника. Когда смотришь на продукт глазами клиента, то понимаешь, какие аргументы тебя, а значит и заказчика, могут мотивировать его приобрести.

Видеть себя в собеседнике – качество, которое заложено во мне родителями.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Достаточно одной беседы. Шутки и темы, которые интересны собеседнику, многое о нем говорят.

– Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров?

– Честный, прозрачный, без давления.

– Какие факторы влияют на выбираемый вами стиль ведения переговоров в конкретной ситуации?

– Важно, какую должность занимает человек, находящийся за столом переговоров. В соответствии с этим фактором выбираю характер сообщения. Например, собственник заинтересован в увеличении рентабельности, в устойчивости бизнеса, а главному технологу важен принцип работы и преимущества предлагаемых решений.

Кстати, неопытные продавцы часто терпят неудачи как раз потому, что путают, кому о чем рассказывать.

– Какие еще ошибки допускают неопытные продавцы, на ваш взгляд?

– Стараются продать любой ценой, иногда оказывая давление на скорость принятия решения покупателем.

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?

– Я считаю, что это нечестный прием. Использовать в переговорах «орудие», не имеющее отношения к вашему интеллекту и специальности, очень ненадежно, ведь даже если удастся заключить сделку с помощью флирта, репутация ваша с большой долей вероятности будет испорчена.

– Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя»?

– Да, современные руководители более открытые, честные, справедливые, чем их предшественники.

Однако до сих пор встречаются компании, в которых подчиненные боятся высказать свое мнение, если оно отличается от мнения руководителя.

– С кем приходится работать чаще – с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? С собственниками из каких регионов складываются более теплые отношения?

– Большинство наших клиентов находятся в регионах. Что касается моих симпатий, то они на стороне собственников из северных регионов.

– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.

– Как правило, я никогда не подписывал их непосредственно по окончании встречи. Обычно это происходит через несколько дней или недель после переговоров.

– Вам легко удается отключаться от работы?

– Да. Когда я пишу картины или нахожусь во власти своих детей

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в поле? Почему?

– В поле. Долго находясь в офисе, можно деградировать. К тому же, в нашем случае, чтобы предложить клиенту оптимальное и актуальное для него решение, необходимо посетить его предприятие.

– Какие требования предъявляете к своим сотрудникам?

– В основном требую от них больше читать и учиться говорить конкретно, уметь описать клиенту результат, который он получит благодаря тому или иному нашему решению.

– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Чем более значим вклад каждого менеджера в развитие нашей компании, тем больше я ему доверяю, ибо он доказывает жизненность своих подходов.

– По своей сути продавец – больше предприниматель или исполнитель?

– Предприниматель. Конечно, можно его превратить в исполнителя, но это не то, что способствует развитию продаж.

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой показали бы своему отделу продаж?

– Скорее всего, я рекомендовал бы им не фильм посмотреть, а почитать Сократа и поучиться умеренности (обузданию страстей), храбрости (преодолению опасности) и справедливости (соблюдению законов божественных и человеческих).

– Какие книги недавно прочли?

– «Зеленый блокнот» и «Лучший клиент» Анри Труайя.

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Не могу назвать, хотя читал их множество – как на русском, так и на английском. Мне кажется, что в большинстве своем они «трафаретные».

– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– Поездку к успешному, интересному конкуренту с аналогичным объемом продаж с целью обмена опытом, преимущественно в области производства и маркетинга, однако этот подарок требует больших ресурсов. Часто дарю книги.

– Что вы считаете самым важным в жизни?

– Способность изменить то, что мешает жить. Рассеивание хаоса, исключение несправедливости с той лишь целью, чтобы нашим детям достался мир, несколько более добрый и открытый, чем тот, в котором живем мы.