Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 1)

Все люди разные. Но все мы живем в социуме – у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом. Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.

Прокол №1: Оправдываться – А вот этот шкаф почему тут стоит? Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?» Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают – едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.

Прокол №2: Не знать деталей – А каков размер задатка? – Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет… – А форма договора какая? – Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?) – А как… – Ну, я же не живой человек, а автоответчик – знаю ответы на несколько простых вопросв, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести! Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили! Прокол №3: Делать клиента глупым – А когда здесь сюда метро подведут? – А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу… Через 15 лет. – А кто прописан в квартире? – А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!) – А налоги надо со сделки платить? – Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если хотите спать спокойно – конечно, надо! Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).

Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее – Ну, спасибо, я поехал! – Подождите, а моя комиссия?! – Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали! – Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить! – Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!

Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!

Прокол №5: Не продавать, а информировать – Скажите, а кто дизайнер дома? – Ооо! Сейчас я вам про него расскажу… (30 минут рассказа) – А кто хозяин? – Ааа, знал что вы спросите! Это…, он…, про него говорят…, у него…, о нем… (20 минут) Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече! Вопрос в том, как продать, чтобы не «давить» на клиента? Но об этом – в других статьях. А сейчас вернемся к основной теме. Итак, заниженная самооценка, плохая информированность, самоутверждение за счет клиента, страх отказа и отсутствие четкой нацеленности на продажу – типичные проколы риэлторов.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎